Históricamente, el crecimiento empresarial ha estado ligado a la necesidad de obtención de capital. En algún momento todos hemos acudido a la familia, los amigos y entidades financieras en busca de financiación básica o incluso a venture capital y business angels, estas dos fuentes en auge desde la década de 1980.
Por experiencia propia hemos aprendido una regla no escrita en los negocios:
CUANTO MÁS CRECES MÁS DINERO NECESITAS
Sin embargo, metodologías de marketing como el growth hacking proponen una alternativa que maximiza los recursos existentes. Este enfoque se centra en un crecimiento rápido y eficiente utilizando mínimas inversiones. Y también existen modelos de negocio que destierran esta vieja regla no escrita de que el crecimiento chupa dinero.
En el mundo empresarial actual, la noción de crecer sin recurrir a inversiones externas está ganando fuerza. Si deseas saber cómo puedes hacer crecer tu empresa sin inversión económica, este artículo te ofrecerá valiosas estrategias y cinco modelos de negocio para alcanzar la autosuficiencia financiera.
Analizaremos cómo puedes financiar el crecimiento utilizando ejemplos reales y modelos de negocio que no dependen de financiamiento externo. Los clientes podrán ser tu motor de crecimiento al aportar dinero mediante su consumo y fidelidad en el tiempo.
Explorando el concepto de growth hacking
Antes de entrar en el detalle de los cinco modelos de negocios autofinanciables, es crucial comprender el concepto de growth hacking. Este término en inglés hace referencia a un conjunto de técnicas de marketing (freemium, gamificación, remarketing, skyscraper, etc) destinadas a lograr un crecimiento rápido de usuarios o ingresos de una empresa con los mínimos recursos. Es una buena herramienta para las empresas que buscan expandirse sin la ayuda de inversores externos.
El growth hacking se apoya en la creatividad y en la innovación para pensar “fuera de la caja”. Empleando un sinfín de técnicas de marketing las empresas pueden aumentar su visibilidad, atraer más clientes, y cualificar su mercado sin realizar grandes inversiones económicas.
Al dominar dichas técnicas, los CEOs pueden conseguir un crecimiento exponencial y sostenible al tiempo que mantienen la independencia financiera. Independientemente de la lista de técnicas a tu alcance, la clave está en identificar qué conjunto de acciones se adaptan mejor a tu negocio y cuál es la secuencia correcta.
Ventajas del crecimiento rápido y eficiente
Ofrece múltiples beneficios a las empresas que deciden adoptar esta disciplina de growth hacking. Entre las principales destacaría:
- Mínimos recursos económicos: Al no tener que depender de capital externo, las empresas pueden mantener el control total de sus finanzas, preservando la autonomía en sus decisiones.
- Nuevas ideas para promover el negocio: Al fomentar la innovación y creatividad, pilares fundamentales para adaptarse y destacar en un mercado competitivo.
- Desarrollo sostenible: Al crecer basándose en ingresos generados por clientes, se fomenta un modelo de negocio donde el crecimiento es orgánico y sostenible en el tiempo.
Por lo tanto, enfocarse en un modelo de negocio ingenioso puede resultar muy beneficioso, al no depender exclusivamente de terceros. Este enfoque invita a un pensamiento adaptativo que encaja perfectamente en el perfil de los nuevos CEOs.
5 MODELOS DONDE EL CLIENTE FINANCIA TU CRECIMIENTO
El profesor de Management de la London Business School, John Mullins, es el autor del libro “The Customer-Funded Business”. Este experto en emprendimiento y financiamiento identificó cinco modelos de negocio exitosos que no dependen de capital externo. A continuación, profundizaremos en cada uno de estos prominentes modelos.
- Modelo INTERMEDIADOR
Es cuando reúnes a clientes y compradores, sin llegar a poseer lo que se compra y vende, obteniendo grandes beneficios a través de comisiones, ya sea del comprador, del vendedor o de ambos a la vez.
Parece que todo camina a que en el futuro habrá sólo dos tipos de negocios predominantes, las plataformas tecnológicas y las empresas que vivan de las plataformas.
Airbnb
Esta plataforma es un excelente ejemplo de cómo este modelo funciona. Airbnb conecta a personas que buscan un lugar de alojamiento con quienes lo tienen disponible, generando enormes ingresos sin inversión inicial de capital externo.
Un cliente reserva su alojamiento y paga con anticipación a través de la plataforma. Sin embargo, Airbnb no paga inmediatamente al dueño de la cada, un tiempo que utiliza el dinero del cliente para seguir creciendo.
Gracias a una estrategia centrada en maximizar los recursos existentes, Airbnb logró ampliar su presencia global y establecerse como líder en su industria. Este enfoque destaca cómo la vinculación de demanda y oferta es una fuente potente de autofinanciación empresarial.
- Modelo de PAGO POR ADELANTADO
Es cuando has convencido a tu cliente que debe pagarte de forma anticipada, ya sea una parte o su totalidad, antes de que pueda recibir el producto o servicio que ha comprado.
Este modelo no solo permite financiar proyectos ambiciosos con mínima inversión externa, sino que también sirve como estudio de mercado al obtener un compromiso tácito de los clientes.
Dell Computer
Michael Dell, fundador de Dell Computer, era en 1984 un estudiante de 19 años cuando desde su habitación convenció a los clientes que tenían que pagar por adelantado los ordenadores que todavía no están fabricados.
Cuando esta empresa comenzó su actividad lo hizo igual que operaban el resto de las empresas del sector: tenía que poner dinero para comprar los diferentes componentes, ensamblar las piezas y tener en el almacén el producto final hasta que se vendiera en tienda. Esta operatividad tradicional estuvo a punto de hacer quebrar a Dell porque necesitaba gran cantidad de dinero para tener listo en su inventario un ordenador sin saber cuándo llegaría un pedido.
Sin embargo, Dell Computer pasó de tener que poner dinero para comprar todos los suministros que conlleva la fabricación de un ordenador a que sus clientes pagaran por adelantado.
Tesla
Esta es otra compañía que ha demostrado que el modelo de pago por adelantado puede ser un motor poderoso para el autofinanciamiento. Al solicitar pequeños depósitos para futuras entregas de vehículos eléctricos que aún no estaban fabricados, Tesla recaudó entorno a dos mil millones de euros, capital suficiente para respaldar la fase de producción.
Aunque nuestras empresas no tienen la envergadura de Dell o Tesla, si podemos hacernos una pregunta retadora: ¿Están tus clientes dispuestos a pagarte anticipadamente por algo que todavía no tienen?
- Modelo de SUSCRIPCIÓN
Es cuando el cliente compra un bien o servicio que se entrega de repetidamente durante un periodo de tiempo prolongado.
Este modelo de suscripción permite a las empresas tener ingresos predecibles mediante cobros periódicos, ofreciendo a la empresa estabilidad financiera con la entrada previsible de efectivo.
Nexflix
Probablemente sea el ejemplo más popular y cotidiano de empresa que utiliza este modelo, ofreciendo a los usuarios acceso continuo a su catálogo de series, películas y documentales a cambio de una tarifa recurrente.
- Modelo de ESCASEZ
Es cuando la empresa restringe lo que está a la venta por un periodo de tiempo limitado. Con la intención de vender menos producto, pero ganando más.
Este modelo ni es nuevo ni sencillo de implementar, aunque quizás sea el más ingenioso de los cinco modelos. Ha sido empleado con acierto por las marcas de lujo y de alta costura para mostrar exclusividad.
Zara
Esta cadena de ropa encontró una peculiar forma de aplicar la escasez en su industria. Ponían la atención en los vestidos que llevaban las grandes modelos en las pasarelas de moda para fabricar prendas similares y distribuirlas en pocas semanas en sus tiendas.
Como los clientes ya saben que Zara no fabrica la misma ropa de forma repetida, los clientes o bien compran ahora las prendas que les gustan o ya no las encontraran más. Esta escasez en cantidad alienta a los amantes de la moda a visitar las tiendas con cierta frecuencia para no perderse los últimos estilos.
- Modelo DE SERVICO A PRODUCTO
Es cuando una empresa proporciona servicios personalizados que satisfacen las necesidades más comunes o urgentes de los clientes.
Por ejemplo, un arquitecto o un consultor necesitan dedicar gran cantidad de horas para poder entregar un servicio único. Esto hace que las empresas de servicios sean más difíciles de escalar.
Transformar servicios en productos puede ser una manera eficaz de mezclar la creatividad con la viabilidad económica. Este modelo permite escalar el negocio y reducir costes operativos asociados a la prestación de servicios. Las empresas pueden empaquetar servicios y venderlos como productos tangibles. Esto no solo asegura un ingreso estable sino también simplificación y menores costes del proceso.
Microsoft
En sus inicios ofrecían soluciones de software para compañías específicas como Ricoh. Sin embargo, los servicios tardaban mucho en entregarse. Crear software desde cero para cada cliente era todo un desafío de crecimiento empresarial.
Microsoft comenzó a desarrollar productos estándar como Windows, Word, Excel y muchos más que venían en cajitas. Esto cambió su historia, al poder ofrecer servicios en productos independientes que podían venderse a múltiples clientes sin dedicar tiempo adicional.
Estrategias para lograr un negocio autosuficiente
Para concretar un negocio autosuficiente, es esencial adoptar tácticas que potencien el impacto de tus ventas y reduzcan los costes donde sea posible. Identifica áreas clave de tu operación donde puedas aplicar técnicas de growth hacking eficazmente.
Utiliza marketing de contenidos optimizado para atraer y fidelizar clientes. Asegura que cada paso de tu proceso de ventas esté diseñado para maximizar conversiones. La esencia está en ofrecer valor genuino que los clientes deseen pagar:
- Permanece flexible: Adapta tu estrategia basada en las respuestas del mercado.
- Interacción continua: Mantén comunicación abierta con tu base de clientes para realizar los ajustes que sean necesarios.
- Calidad constante: Los clientes seguirán regresando si el valor es sólido y convincente.
Desafíos comunes en el camino hacia un modelo de autosuficiencia financiera
La transición hacia un modelo de negocio autosuficiente no está exenta de algunos retos. Desde superar las barreras iniciales de capital y hasta lo habituados que estamos a la financiación tradicional. Como nos recuerda el propio Mullins: “Si eres un emprendedor con un negocio establecido que ve la oportunidad de hacer estas ideas funcionar en su negocio, seamos claros: no será fácil. Significa innovar, cambiar la forma en que haces las cosas”
Uno de los desafíos más comunes es mantener un flujo constante de ingresos mientras se ejecuta tu estrategia de autofinanciación empresarial. Otro es asegurar que los clientes vean un beneficio claro en la idea oculta de financiar tu crecimiento.
Considera cada uno de estos obstáculos como una oportunidad para aprender y madurar tu modelo de negocio. Con proactividad y compromiso, le darás a tu empresa la resiliencia necesaria para prosperar.
Acciones clave para tener un negocio financiado por tus clientes
Las entidades financieras y los inversionistas profesionales buscan garantías de retorno de inversión, ya que sus criterios se centran en la valoración y el riesgo de la operación. Quieren que les presentes datos claros y tangibles sobre el rendimiento y el crecimiento de tu negocio.
Si recuerdas el caso de Steve Jobs, fundador de Apple, que tras realizar varias rondas de capital riesgo en sus inicios al final fue despedido de la compañía por sus propios inversores.
Ahora bien, como hemos visto existen otras formas de hacer crecer una empresa sin capital exterior y para ello es vital optimizar cada aspecto de tu empresa. Haciendo uso de las diferentes técnicas de marketing growth hacking o incluso llegando a transformar tu modelo de negocio.
En ambos casos, hay que invertir tiempo en formar a tu equipo sobre estrategias ingeniosas y eficientes. Asegúrate de que cada miembro comprenda bien y esté alineado con la meta final. Además, refuerza tu comunicación con el cliente, porque como dijo el empresario e inversionista Bernard Auyang: “El cliente no es sólo el rey, ¡también puede ser tu inversor!”
Los clientes son la esencia de un negocio autosuficiente. Construir una relación fuerte y de confianza con ellos ayudará a consolidar este concepto de autofinanciación del crecimiento empresarial. Entender su decisión de comprar y pagar por adelantado te generará recursos suficientes para impulsar dicho crecimiento.
Con una nueva estrategia y el compromiso del equipo en la ejecución, podrás tener un negocio muy saludable y autosuficiente que te brinde éxito sostenido. En otras palabras, UNA MÁQUINA DEL CRECIMIENTO INFINITO.
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